KI im Vertrieb: Leads recherchieren statt Spam verschicken

KI im Vertrieb bringt am meisten, wenn sie nicht mehr Nachrichten verschickt, sondern bessere Gespräche vorbereitet. Ein KI-Mitarbeiter recherchiert Zielfirmen und Ansprechpartner, prüft Anlässe für eine Kontaktaufnahme, pflegt das CRM und schreibt Entwürfe. Die Ansprache selbst bleibt bei Ihnen und erfolgt nur auf zulässigen Wegen. In diesem Beitrag sehen Sie, wie das aussieht und worauf Sie beim UWG achten sollten.

Warum Massen-Mails im deutschen B2B-Vertrieb keine Lösung sind#

Viele Tools versprechen automatisierte Kaltakquise mit Tausenden E-Mails. In Deutschland ist das ein Risiko: Nach § 7 UWG gilt Werbung per E-Mail ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung grundsätzlich als unzumutbare Belästigung, und zwar auch gegenüber Unternehmen. Abmahnungen von Wettbewerbern oder Verbänden sind keine Seltenheit. Bei Telefonwerbung gegenüber Firmen ist zumindest eine mutmaßliche Einwilligung nötig, bei Verbrauchern eine ausdrückliche.

Dazu kommt die DSGVO: Namen und Kontaktdaten von Ansprechpartnern sind personenbezogene Daten. Und selbst wenn alles rechtlich sauber wäre, schaden Massen-Mails Ihrem Ruf und Ihrer Zustellbarkeit.

Was KI im Vertrieb sinnvoll übernimmt#

Der größte Zeitfresser im B2B-Vertrieb ist nicht das Gespräch, sondern alles davor: passende Firmen finden, den richtigen Ansprechpartner herausfinden, einen Anlass erkennen, das CRM pflegen. Genau hier hilft ein KI-Mitarbeiter.

Zielfirmen recherchieren#

Der KI-Mitarbeiter arbeitet in seiner eigenen Windows-Umgebung mit Browser. Er durchsucht Firmenwebsites, Branchenverzeichnisse, Messeausstellerlisten und das Unternehmensregister nach Ihren Kriterien:

• Branche, Region und Unternehmensgröße
• Hinweise auf Bedarf, etwa neue Standorte, Stellenanzeigen oder Investitionen
• Technische Merkmale, zum Beispiel welche Art Shop oder Website die Firma betreibt
• Ausschlusskriterien wie bestehende Kunden oder Wettbewerber

Leads qualifizieren und ins CRM eintragen#

Zu jeder Firma erstellt der Mitarbeiter einen kurzen Steckbrief und trägt ihn ins CRM ein. In HubSpot, Pipedrive und anderen Systemen arbeitet er im Browser wie ein Mensch. Für Bitrix24 gibt es eine fertige Anbindung zum Anlegen von Leads.

Zulässige Wege der Ansprache vorbereiten#

Statt Massen-Mails bereitet der KI-Mitarbeiter Kontakte vor, die Sie selbst führen oder freigeben:

• Eingehende Anfragen: schnelle, persönliche Antworten auf Anfragen über Website oder E-Mail, nach Ihrer Freigabe.
• Bestandskunden: Nachfassen bei Angeboten und Hinweise auf ähnliche Produkte, wenn die engen gesetzlichen Voraussetzungen erfüllt sind.
• Persönliche Kontaktanfragen: auf LinkedIn oder XING formuliert der KI-Mitarbeiter individuelle Anfragen, die Sie selbst prüfen und manuell abschicken.
• Briefpost: Ein persönlicher Brief mit klarem Anlass ist im B2B-Bereich oft ein guter Weg. Der KI-Mitarbeiter schreibt den Entwurf.
• Messen und Veranstaltungen: Vorbereitung von Terminen mit Ausstellern und Besuchern, die Sie selbst vereinbaren.
• Telefon: Gesprächsleitfaden und Steckbrief, der Anruf ist Ihre Sache und setzt eine zulässige Grundlage voraus.

E-Mails verschickt der KI-Mitarbeiter auf Wunsch über die fertige E-Mail-Anbindung, aber nur an Kontakte, bei denen das zulässig ist, und nur nach Ihrer Freigabe.

Persönliche Entwürfe statt Serienbriefe#

Der Unterschied zwischen Spam und einer guten Ansprache liegt im Anlass. Ein Text, der genauso an hundert Firmen gehen könnte, wirkt austauschbar. Ein Text, der auf die neue Fertigungshalle, die ausgeschriebene Stelle oder den Messeauftritt eingeht, zeigt, dass sich jemand mit dem Unternehmen beschäftigt hat.

Der KI-Mitarbeiter schreibt deshalb für jeden Lead einen eigenen Entwurf:

• Ein Satz zum konkreten Anlass, mit Quelle im CRM vermerkt
• Ein Satz zum möglichen Nutzen Ihrer Leistung für genau diese Firma
• Eine einfache, unverbindliche Frage statt eines Verkaufsdrucks
• Ihr Ton und Ihre Formulierungen, die Sie ihm einmal als Beispiel geben

Sie lesen den Entwurf, passen ihn an und entscheiden über den Kanal. Häufig ist es sinnvoll, nur die besten zehn Leads der Woche persönlich anzugehen und die übrigen für später im CRM zu lassen.

Plattformregeln einhalten#

LinkedIn, XING und Branchenportale haben eigene Nutzungsbedingungen. Der KI-Mitarbeiter arbeitet deshalb maßvoll:

1. 1Keine automatisierten Massenanfragen, keine Umgehung von Limits.
2. 2Recherche im normalen Tempo eines Menschen.
3. 3Captchas umgeht er nicht, Codes für die Zwei-Faktor-Anmeldung gehen an eine verantwortliche Person.
4. 4Alles, was an Dritte geht, steht unter Ihrer Freigabe.

Im Kundenbereich sehen Sie Bildschirmfotos, die sich alle paar Sekunden aktualisieren, und ein Aktionsprotokoll. So wissen Sie jederzeit, wo der Mitarbeiter recherchiert hat.

Ein Wochenablauf für den Vertriebsinnendienst#

1. 1Montag: Der KI-Mitarbeiter recherchiert neue Zielfirmen nach Ihrem Profil und trägt sie ins CRM ein.
2. 2Dienstag: Er prüft offene Angebote und schreibt Nachfass-Entwürfe für Bestandskunden.
3. 3Mittwoch: Er bereitet persönliche Kontaktanfragen und Briefe für die besten Leads vor.
4. 4Donnerstag: Sie geben frei, telefonieren und führen Gespräche.
5. 5Freitag: Der Mitarbeiter erstellt einen Wochenbericht: neue Leads, Antworten, nächste Schritte.

KI-Mitarbeiter arbeiten rund um die Uhr. Die Recherche kann also nachts laufen, und am Morgen liegt die Liste bereit. Wenn Sie zusätzlich öffentliche Aufträge suchen, lesen Sie den Beitrag Ausschreibungen finden mit KI.

Was kostet ein KI-Mitarbeiter im Vertrieb?#

Ein KI-Team im Tarif SUPER II kostet 24 000 ₽ (≈ 255 $) im Monat. Recherche, CRM-Pflege und Nachfassen können Rollen in einem Team sein. Ab 5 Teams ist der Tarif Mehrere Teams günstiger pro Team. Alle Details stehen unter Preise.

So starten Sie#

Wählen Sie im Katalog der KI-Mitarbeiter die Rolle für Lead-Recherche, beschreiben Sie Ihr Kundenprofil und lassen Sie eine Woche recherchieren. Fertige Rollenpakete für den Vertrieb finden Sie unter Lösungen. Die Registrierung ist kostenlos, ohne Kreditkarte und dauert etwa fünf Minuten: jetzt registrieren. Wie mehrere Rollen zusammenarbeiten, zeigt der Beitrag KI-Team für Unternehmen.